Entenda o que é Coopetição e por que é bom colaborar com seus concorrentes
O que é Coopetição? Por que colaborar com nossos concorrentes?
Para facilitar o entendimento do que é Coopetição, vou definir primeiro Competição e em seguida Cooperação, para depois unir os dois termos e chegar a palavra Coopetição e seu significado para as empresas. Vamos lá!
Em economia, podemos dizer que competição é a luta ou rivalidade pela conquista de mercados. É a concorrência entre duas ou mais empresas afim de igualar ou superar a outra. Competição é lutar pelos mesmos clientes e brigar pelos mesmos mercados.
Comparando o significado de competição para a ecologia, podemos dizer que ela é a interação entre duas ou mais empresas que necessitam de um mesmo recurso limitado. Ou seja, a competição é um fator regulador de uma população.
Baseado nessas definições, podemos perceber que a competição é necessária para a regulação do mercado. A competição pode ser comparada à teoria de Darwin, da seleção natural ou da evolução. Ou seja, obriga as empresas a inovarem e evoluírem sempre para se adequarem ao mercado e conseguirem sobreviver.
Definido o que é Competição, vamos agora à definição de Cooperação.
Cooperação, do latim cooperati, significa operar juntamente com alguém. Ou seja, é uma relação baseada na colaboração entre indivíduos ou organizações, no sentido de alcançar objetivos comuns.
Não é possível cooperar sozinho! Cooperação é, portanto, uma forma de agir coletivamente, com o objetivo de atingir um fim comum.
Mas cooperação nem sempre é legal. Por exemplo: cooperar com concorrentes, fixando os preços, é considerado cartel, pois prejudica a livre concorrência e os consumidores. E cartel é ilegal.
Então cooperar com nossos concorrentes é ilegal? Spoiler: Não. Vamos entender o que é a coopetição, para entendermos como podemos colaborar com nossos concorrentes obtendo resultados melhores a ambos sem infringir nenhuma lei. \o/
Coopetição
Coopetição é a união das palavras cooperação e competição. É uma estratégia de negócios baseada na Teoria dos Jogos (será tema de um outro artigo), que busca combinar essas duas características.
Na Teoria dos Jogos, o primeiro passo é identificar os jogadores (stakeholders): os principais são sua empresa, seus clientes e seus fornecedores. Mas existem também serviços que competem e serviços que complementam o seu. Um jogador é seu complementador se o seu produto ou serviço é mais valorizado quando está associado ao dele do que quando sozinho. Todos esses participantes formam uma Rede de Valores:
Observando o diagrama abaixo, quais stakeholders você diria que favorecem a sua empresa e quais deles competem com ela?
Provavelmente você respondeu que seus clientes e fornecedores estão no grupo dos que cooperam com seu negócio. Correto? De fato, existe uma relação de cooperação com esses stakeholders quando se trata de trabalharem juntos para criar valores. Entretanto, na hora de dividir o bolo, eles mudam de lado e passam a ser seus competidores: seus clientes querem pagar menos, seus fornecedores querem receber mais. Concorda?
Com os stakeholders, que são seus competidores naturais, muitas vezes a disputa é tão acirrada e desgastante que leva à uma “vitória de Pirro”, ou seja, com alto preço e com perdas irreparáveis para os dois lados, que acabam não compensando a vitória. O ideal é evitar uma concorrência mutuamente destrutiva: para que você tenha sucesso, pode ser necessário deixar que todos ganhem um pouco, inclusive seus concorrentes.
O Governo, por exemplo, é um stakeholder que nunca pode ser evitado e que pode atuar em todos os papéis: cliente, fornecedor, competidor ou complementador.
Ao cobrar impostos, o Governo compete pelo dinheiro, mas coopera (ou deveria cooperar) com as empresas e a sociedade quando o dinheiro arrecadado é investido em redes de transporte, fornecimento de energia, telecomunicações etc. Nesse contexto, a ação do Estado pode ser entendida como coopetição.
Coopetição não é um conceito novo, mas continua sendo útil para a aplicação no planejamento estratégico das empresas.
O termo “coopetição” foi usado pela primeira vez nos anos 80 pelo CEO da empresa de informática Novell, o americano Raymond Noorda. A palavra utilizada fazia referência à sua experiência bem-sucedida unindo cooperação e competição entre empresas da área, principalmente porque nessa época a computação estava em seu início e havia a necessidade de criar uma interação eficiente entre hardware e software.
Coopetir, portanto, é cooperar com seu competidor para potencializar os pontos fortes do negócio. É oferecer uma experiência ao seu competidor, para que ele faça o mesmo e para que, no fim das contas, ambos contribuam para o crescimento do mercado que vão explorar paralelamente.
Exemplos de estratégias cooperativas
- Fortalecer o poder de compras – Ex.: Associação Rede Unida de Supermercados
- Compartilhar recursos – Ex.: 3255 Coworking
- Combinar competências – Ex.: Advogados Associados
- Dividir o ônus de realizar pesquisas tecnológicas – Ex.: Franquias
- Partilhar riscos e custos para explorar novas oportunidades – Ex.: Shopping Center
- Oferecer produtos com qualidade superior e diversificada – Ex.: Milkshake Bob’s Ovomaltine
Todas essas estratégias possibilitam novas formas de atuação no mercado, permitindo o crescimento conjunto de concorrentes.
Várias dessas estratégias cooperativas ganham um caráter formal de organização e caracterizam-se como “Empreendimentos Coletivos”. Destacam-se as Associações, as Cooperativas, as Centrais de Negócios, os Consórcios de Empresas, as Sociedades de Propósito Específicas, a Sociedade de Garantia de Crédito, entre outras.
É cada vez mais óbvia a conclusão de que as empresas que se mantiverem isoladas, agindo sozinhas, terão maiores dificuldades de se manterem competitivas.
As 5 forças competitivas de Porter
Provavelmente você já ouviu falar das 5 forças de Porter, criado em 1970, pelo pai da estratégia moderna, Michael Porter. O modelo foi desenvolvido para analisar a concorrência entre empresas e o ambiente competitivo e é indispensável para que uma empresa consiga determinar de que forma deve entrar em um mercado, como deve se posicionar diante da concorrência, fornecedores e clientes.
O modelo de Porter sustenta a ideia de que as forças atuam no sentido de aumentar a concorrência. Além disso, apresenta a possibilidade de uma empresa ser bastante lucrativa, caso a mesma opere em um setor com grandes barreiras de entrada, baixa concorrência, sem produtos substitutos e fornecedores e clientes fracos.
Por outro lado, a lucratividade da mesma pode ser restringida caso atue em um setor com poucas barreiras, concorrência intensa, muitos produtos substitutos e fornecedores e clientes fortes.
Mas como nosso objetivo aqui é falar de Coopetição, não faz muito sentido nos estendermos no modelo competitivo de Porter. Só fiz esse breve resumo para apresentar agora as forças Colaborativas de Borges.
Leandro Borges, ao perceber o quão negativo o termo competição era, decidiu criar algo complementar às 5 forças de Porter. Vejamos:
As 5 forças colaborativas de Borges
Substituindo a velha (mas ainda muito utilizada) noção de competitividade por aniquilação do outro, por uma nova perspectiva de um mundo de oportunidades conjuntas, Borges se perguntou: “por que não termos uma nova maneira de analisar indústrias e empresas com o foco em oportunidades conjuntas e não mais com uma visão unicamente bélica sobre as relações de negócios?”
As Cinco Forças Colaborativas de Borges tratam dos mesmos cinco pontos abordados por Porter, mas vendo-os como aliados e não mais como barreiras. Isso é Coopetir!
1 – Como podemos ajudar nossos fornecedores a crescerem conosco?
Quando uma empresa se alia a um fornecedor, é possível desenvolver serviços e produtos em conjunto que beneficiam os dois lados, impulsionado ambos os negócios.
2 – Quais produtos podemos desenvolver para substituir os nossos atuais?
Pense de forma proativa! Avalie quais as possibilidades de se atualizar e aprimorar seus produtos. Não pense no que outras empresas poderão fazer, faça as mudanças necessárias para que um novo produto não interfira nas suas vendas.
3 – Como podemos envolver os clientes em nossos processos para inovar e reduzir custos?
É possível aliar-se aos clientes para obter resultados que possam satisfazer ambos lados.
4 – Quais novas empresas podemos ajudar a criar para fortalecer o mercado?
Pense de forma colaborativa a fim de obter uma melhor qualidade do mercado onde se atua.
5 – Como podemos nos juntar aos nossos concorrentes para dominar o segmento?
Não pense no seu concorrente como uma ameaça. Torne-se um aliadodele.
Resumindo os conceitos
A COMPETIÇÃO tem sido trocada pela COLABORAÇÃO que deve ser pensada como uma nova metodologia a ser empregada em um planejamento estratégico.
A coopetição é a estratégia de negócios que combina as características da cooperação e da competição.
Um exemplo da coopetição é o Coworking, que oferece, em um único ambiente, diversos recursos administrativos e organizacionais às diversas microempresas e startups, com harmoniosa convivência e utilização de todos os seus clientes. Alguns consultores competem no mercado entre si, mas cooperam na infraestrutura oferecida pelo Coworking, usufruindo-se de menores custos e grande rede de relacionamento. Aqui em Juiz de Fora, por exemplo, gerencio o 3255 Coworking, que funciona na mesma estrutura do IESPE, na Rua Halfeld, 1067, centro.
E para finalizar, ao se unir ao concorrente, usar de desonestidade não é só recriminável por razões óbvias, mas também costuma ser uma ideia falha.
Seja honesto, seja parceiro e Coopere!
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Abraço,
